こんにちは。
フリーランス9年目・ライターやSNS運用代行として活動している「いが」です。
あなたには、こんなお悩みありませんか？
・自分の単価が適正なのかわからない。自分で自分に値付けなんて難しすぎる
・稼いでいる同業者を見て、自分を安売りしていないかと不安
・単価交渉や、単価を上げる方法がわからない
フリーランスとして活動する上で、適切な単価設定はものすごく重要。
単価が低すぎると生活が苦しくなったり、安売りが業界全体の相場を下げてしまったり。一方で、単価が高すぎるとクライアントからの信頼を失い、最悪、案件のチャンスを逃してしまうことも…。
実際、私も9年のフリーランス生活の中で、単価が低すぎて疲弊・困窮したことは何度もありました。逆に、高単価で受注できたことはありますが、高単価に見合う仕事ができずに、結局その案件は継続できなかったり…。
では、自分にとって適切な単価を見つけ、クライアントとも良い関係を築きながら仕事をしていくには、どうしたらよいのでしょうか。
本記事では、フリーランスの単価を決める際の基本的な考え方から、単価交渉のコツ、単価を上げていくための方法まで、フリーランスの価格設定について紹介します。要所要所で、私の体験談も交えてお届けしていきます。
「安すぎず高すぎず、自分もクライアントも気持ちよく取引できる価格設定がしたい！」という人は、ぜひ最後までご一読ください！
フリーランスの単価の決め方
フリーランスが自身の仕事に値段をつける際、どのように適正価格を設定していけば良いのでしょうか。基本的なポイントをまとめました。
業界や職種の相場を確認する
まずは、自分の業界や職種での、一般的な単価相場を把握していきましょう。
相場から大きくかけ離れた単価を提示してしまうと、クライアントの信頼を損ねてしまったり、契約に至らなかったりする可能性があるためです。
・クラウドソーシングサイト
・フリーランスエージェントのサイト
・同業者との情報交換
初めて参画する案件の相場を知りたい時、自分がこれから実績を積んでいきたい仕事がある時などに参考にすると◎
自身のスキルや経験に合わせて決める
自分の持つスキルやこれまでの実務経験も、単価を決める上で重要な要素です。
例えば、エンジニアなら、「使えるプログラミング言語の数が多い」「経験年数が長い」ほど高単価になる傾向があります。
「自分のスキルや経験が単価に見合っている」と納得できていれば、クライアントも安心して依頼しやすくなるでしょう。
私の場合は、ライター業の相場を調べるために、経験年数が近い同業者のHPで、単価表を見て回ったことがあります。
業務量や必要な工数を考慮する
単価を決める際には、その業務にかかる時間や労力（工数）を考えることも不可欠。稼働時間や業務量が多い案件では、それに合わせて単価を調整する必要があります。
特によくあるのが、クライアント側が業務の正確な工数を把握していない場合。業務内容の洗い出しをしておくと、金額を提示された場合は適正価格か判断しやすくなりますし、自分で見積もる場合も金額設定しやすくなります。また、後々の認識のずれやトラブル防止にもなります。
クライアントが、依頼する仕事について、どんな工程があり、具体的に何をしてもらうのか実はわかっていない…というのは結構あるあるです。
例えば、私はSNS運用代行のご相談を受けた際は、「こういう業務をするので、このくらいかかります」と、業務の具体的な工程や作業内容をリストにしてクライアントに共有しています。
工数に対して金額が低いと感じた場合は、クライアントと相談し、業務範囲や金額の調整を依頼することも必要です。
クライアントの予算を考慮する
自身の希望単価だけでなく、クライアント側の予算に配慮することもとても大事なことです。
提示した金額がクライアントの予算を大幅に超えている場合、契約に至らない可能性が高くなります。
- 業界の相場価格を調べて予算を想定しておく
- 商談の場でクライアントに直接、予算を確認する
など、予算感を事前に握っておくと良いでしょう。
時給換算して考える
提示された単価が、自分の稼働時間に見合っているか判断するには、時給換算（または日給換算）してみるのも効果的。
金額だけ見ると魅力的に感じても、実際に必要な作業時間を計算してみると、割に合わないというケースは少なくありません。
「割に合う案件なのか」を見極めるには、「自分がいくら稼ぎたいのか？」から、「1日の目標売上」を決めておくと判断しやすいです。例えば…
①目標とする年収と年間稼働日数を設定する
②目標年収を年間稼働日数で割る
③「1日いくら稼ぐ必要があるか」を把握する
この「目標年収を達成するために、1日あたりにどのくらい売り上げる必要があるのか？」という基準があると、見積もりや、値引き可能な限度額を決める際に役立ちます。
会社員時代の収入を参考にする
会社員時代の年収を参考に単価を決めるのも一つの方法です。
ただし、フリーランスは会社員とは異なり、税金や社会保険料、業務に必要な経費などはすべて自己負担。収入の不安定さに備えるための貯蓄もあると安心です。
そのため、会社員時代の手取りを維持するためには、それよりも高めの単価設定が必要です。単純に会社員と同じ年収を目標にすると、手取りが減ってしまう可能性もあるので、意識しておくと良いでしょう。
フリーランスの単価交渉のコツや注意点
いま受注している案件を適正価格にしたい場合は、クライアントに単価交渉するという方法もあります。
交渉にはいくつかポイントがあるので、一つずつ見ていきましょう。
タイミングを見極める
単価交渉は、いつしても良いものではなく、タイミングを選ぶことが重要です。
交渉しやすいタイミングはこちら。
・契約更新時
・業務の量や難易度が変化した時
・数字で明確な成果を出せた時
契約更新など「依頼を継続したい」というクライアントからの意思表示があった時や、あなたの貢献度がはっきりと見えた時などは、交渉しやすいです。
高すぎる金額を提示しない
単価交渉は一般的に、「今の単価よりも金額を上げてもらうための交渉」。ですが、だからといって業界の相場やクライアントの予算、自身のスキル・経験に見合わない法外な単価を提示するのは避けましょう。
あまりに高すぎる金額は、クライアントに良くない印象を与え、
- 自分のことしか考えていないのではないか
- 実力を正確に把握できていないのでは
といった疑念を抱かせ、信頼関係を損なってしまう可能性も。最悪の場合、仕事を失うという事態にもつながりかねません。自分の希望や都合ばかりを考えず、相場やクライアントの要望を総合的に判断するという慎重さが必要になります。
値引き交渉には毅然とした対応を
「単価を上げてもらうための交渉」のほか、時には、クライアントから単価の値引き交渉を受ける場面もあります。
この場合は、すぐに金額を下げるのではなく、まずは自分のスキル・経験がいかに価値があるかを丁寧に説明していきましょう。納期、仕様、品質など、価格以外の要素で調整や相談ができないか、探ることも一つの手です。
それでも、提示された単価が、自分が許容できないレベルであれば、無理に受注せず、勇気を持って丁寧に断ることも大切です。納得のできない金額で契約すると、自分の生活やモチベーションに良くない影響を与えてしまいます。
いま受注している案件で単価アップしていくには、単価交渉の他に、「AIで業務効率化し、時給単価を上げる」という方法もあります。
AIには、人間ではとてもなしえないスピードで情報を処理できるという強みがあります。一方、人間は内容の正誤チェックや、関わる人への配慮など、生身の人間を意識した仕事ができます。
- 自分の業務の中でAIに任せられるものはどんどん任せる
- 内容のチェック、品質の担保は自分が担う
といった役割分担をすることで、「AIに任せた箇所で業務効率化→時短→時給単価アップ」を、いま受注している単価のままで実現することも可能です。
フリーランスが単価アップする方法
単価交渉はいま目の前にある案件で単価アップする方法でしたが、この章では将来、より高単価な案件を獲得するための秘訣を紹介します。
より高い報酬を得ていくには、フリーランスとして仕事に臨む姿勢が大きく関わってきます。具体的に何を意識すれば良いのか、チェックしていきましょう。
単価以上の良い仕事をする
いただいたお金以上の働きをすることで、将来の単価アップや、より条件の良い仕事にめぐりあえる可能性が高まります。
低単価でも単価以上の良い仕事をすると、クライアントはその仕事ぶりに感動し、
- 次もお願いしたい
- 次回は予算がある案件でお願いしたい
- あなたを他の人に紹介したい
- 有益な情報をあげたい
など、「お金」「情報」といった何かしらの形であなたに還元しようとしてくれます。人は、「何かをしてもらったら返したくなる『返報性の原理』」というものが働くためです。
「この案件は低単価だから、テキトーでいいや」など、単価に応じて働く姿勢を変えていては、同じレベルの案件をこなし続ける日々が続きます。よりレベルアップしていくためには、いただいた報酬の何倍もの価値提供をする姿勢がとても大切です。
実績を積み、希望する案件にふさわしい自分になる
自分が将来的に欲しい金額を得るために、「どんな実績やスキルがあればいいのか」を考えて、案件を選んでいく姿勢も大切です。
例えば、月30万円のSNS運用代行案件を受注したいなら…
- SNS運用代行に月30万円払ってくれるクライアントは、どういう実績やスキルがある人なら、任せたいと思うか？」を考える
- その実績として価値がある案件があったら、低単価でも引き受けて実績を作る
- 実績をもとに、希望金額で案件を受注
といった流れで積み上げていくと、希望の単価で案件を受けられる可能性が高まります。
この時、こうした「実績を作るための仕事」の他に、「稼ぐための仕事」もしっかりと確保しておくことが大切。
このバランスが崩れ、「実績を作るための仕事」ばかりだと生活が困窮しますし、「稼ぐための仕事」ばかりでは将来のチャンスはやってきません。
継続的なスキルアップで市場価値を高める
新しいスキルの習得や、既存スキルのさらなるレベルアップで、自分の市場価値や希少性を高め続けることも重要です。
「自分のスキルセットは人とかぶっていて、あまり価値がないかも」と思う方もいるかもしれません。
しかし、スキルは様々なものを掛け算していくことで、あなただけの唯一無二のスキルになります。
例えば、「Instagramの運用代行ができる人」はたくさんいても、そこに「LINEの運用ができる」「YouTube動画の企画から撮影、編集までできる」など、いろいろなスキルが掛け合わさることで、市場価値や希少性は高まっていきます。
上流工程やマネジメントの案件に挑戦する
業務のレイヤーを上げると、単価が高くなる傾向があります。
例えば、要件定義などプロジェクトの企画・設計段階（上流工程）や、スケジュール・コスト・メンバーなどを管理するマネジメント業務など。
こうした業務は、より高度な専門知識や豊富な経験、大きな責任が伴うため、その分、高単価になります。専門技術だけでなく、コミュニケーション能力や臨機応変な対応力といった周辺スキルも必要です。
プレイヤーとして十分に経験を積んだら、こうした責任の重いポジションに挑戦するという手もあります。
まとめ
本記事では、
・フリーランスの単価を決める際の基本的な考え方
・単価交渉のコツ
・単価を上げていくための方法
など、フリーランスの価格設定について紹介してきました。
「仕事をいただいている」と思うと、ついついクライアントにへりくだってしまうこともあると思います。（私もフリーランス初期に陥っていました）
ですが、フリーランスとクライアントは対等な立場です。安すぎず高すぎない、お互いに納得できて、気持ちよくお取引できる適正価格でやり取りできるのが本来あるべき姿だと思います。
単価設定に迷いのある方は、本記事で紹介した内容を参考に、今の自分に適正な価格を考えてみてくださいね。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました！
